A importância da negociação

Luann Ostergaard

Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada.

Competências altamente desejáveis em todos os profissionais independente da área de atuação.

Negociamos diariamente, a partir do momento em que saltamos da cama (quando não negociamos com o relógio, alguns minutinhos de sono) até o final de nossas atividades no dia-a-dia. Não importa se estamos no trabalho, na escola, no clube, em trânsito ou com a família. Negociamos com clientes e fornecedores sobre prazos, comissões, descontos; mudanças no horário de aulas e troca de professores, mesada de filhos, pagamento de contas em atraso, que restaurante escolher, tarifas de serviços e por ai vai.

Para todas as criaturas além do homem a lei do mais forte é a essência da negociação. O homem é, portanto, o único animal capaz de negociar como alternativa da força bruta.
O cotidiano nos envolve com tamanha intensidade que não nos atemos a respeito da importância de dominarmos algumas técnicas de negociação que quando bem aplicadas, proporcionam economia nos gastos do orçamento, redução do estresse, melhoria nos relacionamentos e por que não, elevam nosso astral.

Quando negociamos um contrato, por exemplo, e percebemos que chegar a um acordo está muito difícil, nos perguntamos. Por que a outra parte não concorda, se a proposta é tão boa para ambos? A resposta provável é que você não fez a preparação adequada antes da negociação e uma das quatro perguntas fundamentais antes de entrar para negociar são:

Quem vai negociar comigo?
Qual é o assunto?
O que eu quero ao final dessa negociação?

São perguntas bem simples, mas que nem sempre conhecemos os três ingredientes de qualquer negociação: as pessoas, o que está em negociação e a proposta. A preparação é sem dúvida a fase mais importante e trabalhosa de uma negociação. Com boa preparação, os negociadores eficazes abocanham a melhor fatia e fecham os melhores acordos. 

Há muito mais aspectos em jogo numa negociação aparentemente simples, que muitas vezes não são consideradas como as expectativas do outro, suas emoções, desejos, sentimentos, valores, crenças e necessidades. Negociar implica também na capacidade de perceber o outro. Estar atento para a outra parte envolvida. 

Diz um velho provérbio: “Se tenho dez horas para cortar a árvore vou passar nove horas afiando o machado” · 

Adiciona-se a esses componentes o estilo próprio de cada negociador.
Existem numa extremidade os negociadores controladores, manipuladores, duros e há os negociadores suaves, apoiadores que evitam o conflito. Os de estilo baseado em princípios e valores normalmente buscam ganhos mútuos. Finalizando, nunca negocie nada sem antes ter uma alternativa, uma válvula de escape, caso a outra parte diga não. Entrar numa negociação com essa alternativa passa confiança, coragem e o equilíbrio desejado nas concessões que certamente você terá de fazer para chegar a um bom acordo.

Adriana Gomes, Psicóloga